skip to Main Content

Lejek sprzedażowy, co to takiego?

Lejek sprzedażowy – co to takiego?

W ostatnim czasie coraz częściej możemy usłyszeć o tzw. lejku sprzedażowym. Dotyczy to szczególnie osób, które oferują usługi i produkty online. Czym jest lejek sprzedażowy i na czym polega jego rola? Jakie znaczenie ma w reklamie i marketingu?

Lejek sprzedażowy krok po kroku

Lejek sprzedażowy to narzędzie w formie lejkowego wykresu. Jego zadanie polega na odzwierciedleniu faktycznego procesu sprzedażowego. Spotykasz się z nim przeważnie w kontekście reklamy i marketingu. Jednak ma on bardzo wszechstronne zastosowanie. Z tego powodu, każdy specjalista e-commerce powinien znać to narzędzie jak własną kieszeń.

Pozwala przewidywać działania i odpowiadać na potrzeby klientów, a wszystko to w oparciu o dane, których dostarczą Ci np. statystyki z Google Analytics. Jeżeli spotykasz się z tym tematem po raz pierwszy, warto wejść w niego głębiej. Z tego artykułu dowiesz się, czym jest lejek sprzedażowy i z jakich części się składa.

Lejek w sprzedaży – czyli co?

Sales Funnel, czyli lejek w sprzedaży to termin ukształtowany poprzez działania dwóch osób: E. St. E. Lewisa oraz W.W. Townsenda. Pierwszy z nich był zwolennikiem reklamy, a drugi odpowiadał za pozyskiwanie klientów.

W kontekście reklamy prasowej Lewis zaproponował model marketingowy AIDA. Zakłada on, że klient mając styczność z reklamą, przemierza sekwencję kroków, zbliżającą go do ostatecznego działania. Townsend powiązał swoje odczucia na temat sprzedaży z tezami Lewisa i odniósł je do potencjalnych klientów, rozumianych jako ogół.

Tak rozpowszechnił się trend wizualizacji procesu sprzedażowego jako lejka, na który składały się 4 etapy: uwaga, zainteresowanie, dążenie, akcja. Ta forma daje możliwość zrozumienia – jak dana firma podchodzi do generalnej świadomości klienta. Do jego zainteresowania produktem, kształtowania przekonań dot. konkurencji i ostatecznej decyzji zakupowej. Jeśli ważny jest dla Ciebie rzeczywisty zysk, nie powinieneś mieć wątpliwości co do stosowania tego rozwiązania.

Współczesne wersje lejka sprzedażowego

Współcześnie tworzone są bardziej rozbudowane wersje lejka sprzedażowego. Bazują na innych i elastycznych modelach. Liczba etapów może się różnić. Nie jest wskazane pomijanie tych klientów, którzy mieli już produkty w koszyku, ale z jakiegoś powodu się rozmyślili.

Lejek sprzedażowy jest konieczny do tego, aby dokonywać segmentacji klientów. A także tworzyć z nimi relację. Np. wykorzystując systemy CRM. Pamiętajmy jednak, że lejek sprzedażowy nie jest indywidualną podróżą kupującego, a ogólną potrzebą i chęcią zakupu produktu.

Nie musisz od razu sięgać po trudne i skomplikowane modele, warto rozpocząć analizę od najprostszego użycia lejka sprzedażowego. Szczególnie jeśli jest to Twoje pierwsze spotkanie z tym tematem. Zacznij od podstawowego rozumienia lejka sprzedażowego, a potem stopniowo uszczegóławiaj swoje wyniki.

BoFu, MoFu i ToFu – lejek sprzedażowy w praktyce

ToFu to inaczej górna część lejka. W tej grupie są Klienci, którzy dopiero zyskują świadomość o marce lub firmie. To może być ktokolwiek, kto styka się z Twoją branżą. Kanały, które się tutaj dobrze sprawdzają to: Facebook, Google czy YouTube. Dodatkowe zasięgi można tutaj uzyskać poprzez pozycjonowanie, czy reklamy w Google Ads.

MoFu to środkowa część lejka. W połowie lejka znajdziesz te osoby, które wiedzą, że muszą skorzystać z jakiegoś rozwiązania. Wiedzą już prawdopodobnie z jakiego, ale nie wiedzą u kogo. Interesują je detale, a nie ogólniki. Mają już świadomość swoich potrzeb i wybierają spośród konkurencji. Najwyższą liczbę transakcji odnotowuje się dzięki e-mailom i eventom.

BoFu, czyli dolna część lejka. To najwęższa, specyficzna grupa, która wymaga ostatecznego potwierdzenia. Przy finalizowaniu zakupu pomóc mogą recenzje, triale, przykładowe efekty współpracy, czy historie sukcesów.

Jakie narzędzia są niezbędne do kontrolowania procesu sprzedaży?

Teoretyczna wiedza to nie wszystko. Możesz ją mieć, ale jeśli nie wdrożysz jej w praktykę – nic się nie zmieni. Konieczne jest wykorzystanie narzędzi, które pomogą Ci zbadać, gdzie znajdują się klienci. Najprostszy i najbardziej intuicyjny jest Google Analytics.

Dzięki niemu zrozumiesz, na którym etapie klienci rezygnują z zakupów. Zobaczysz również, które strony cechują się najwyższą, a które najniższą skutecznością. Google Analytics pozwala również określić kanały, które najkorzystniej wpływają na Twoją sprzedaż. Pomoże Ci także prześledzić kroki, które wykonują klienci, aby dokonać transakcji.

Dlaczego to takie ważne? W dobrze działającym biznesie nie ma przypadkowych działań, a wszystko opiera się na analizie i statystykach. Dobrze prosperujący biznes słucha swoich klientów, czerpie wiedzę o nich, na podstawie dostępnych narzędzi. Nawet jeśli lejek sprzedażowy nie jest dla Ciebie jeszcze intuicyjny, warto przyjrzeć się temu tematowi bliżej. Ma on realny wpływ na rozwój Twojego biznesu.

Dobry CRM nie jest zły

Warto wyposażyć się także w CRM. Jest to system zarządzania relacjami z klientami. Używając CRM, można nadać wartość poszczególnym leadom. Jak to zrobić? Jeżeli Twój klient obejrzał całe wideo, możemy przypisać mu wyższą wartość, niż osobie, która obejrzała 10% filmu.

Podczas zapisywania się do promowanego newslettera, możemy stwierdzić, że dana osoba znajduje się już w połowie lejka. Wówczas może się okazać, że na ostateczny zakup decydują się ci, którzy są postrzegani jako zdolni do nawiązania długotrwałej relacji z marką.

Rzadko kiedy chodzi nam o jednorazową sprzedaż. W dzisiejszych czasach liczy się płynność w działaniu, dokonywaniu transakcji, w relacjach z klientami. Z długofalowych współprac powstają najczęściej wierni i oddani klienci, którzy wspierają biznesy nawet w chwilach kryzysu. Niezależnie od typu oferowanych usług, czy produktów, twórz lejki sprzedażowe i analizuj wyniki. Często nie potrzeba do tego kosztownych narzędzi, wystarczy analiza wyników dostępnych bezpłatnie w Google Analytics. Jeżeli brakuje Ci na to czasu, możesz zdecydować się również na wsparcie firm, które przeprowadzą taką analizę za Ciebie.

This Post Has 0 Comments

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Back To Top