skip to Main Content

Neuromarketing – jak podejmowane są decyzje zakupowe?

Neuromarketing – jak podejmowane są decyzje zakupowe?

Celem marketingu jest dotarcie do potencjalnych klientów. Jak jednak zrobić to umiejętnie i rzeczywiście przekonać konsumentów do skorzystania z oferowanych przez nas usług? Odpowiedzią na to pytanie może być neuromarketing, czyli działania podejmowanie na podstawie badań ludzkiego umysłu. Szczegółowa analiza psychologii ludzkiej pomaga w udoskonaleniu treści marketingowych, a co za tym idzie, zwiększenia sprzedaży i rozpoznawalności w sieci.

Neuromarketing – czemu warto się nim zainteresować?

Czym dokładnie jest neuromarketing? International Journal of Psychophysiology definiuje to pojęcia jako  „zastosowanie metod neurologii do analizy i zrozumienia ludzkich zachowań w stosunku do rynków i wymiany marketingowej”. Tak więc celem neuromarketingu jest  zrozumienie tego, jak działa ludzki mózg, kiedy podejmowana jest decyzja o zakupie danego produktu. Obecnie, badania konsumenckie to głównie bazowanie na ankietach oraz sondach. Pomagają one w gromadzeniu danych, jednak odzwierciedlają jedynie to, co dana osoba chce przekazać, a nie to, co rzeczywiście odczuwa. W 1968 roku Engel, Kollat i Blackwell stworzyli model EKB. Zgodnie z nim, decyzja odnośnie zakupu konkretnego produktu jest poprzedzona szeregiem innych logicznych etapów:

  • Pierwszym etapem jest rozpoznanie potrzeby.
  • Następnie klient poszukuje informacji oraz ocenia dostępne alternatywy.
  • Klient dokonuje zakupu.
  • Klient ocenia skutki decyzji.

Ten model nie określa jednak, jakie emocje towarzyszą klientowi podczas poszczególnych etapów. Obecnie wiadomo już, że nie zawsze klient kieruje się logiką podczas zakupu bądź wybierania usługi. Już dekady temu zaczęto podejmować próby określenia, w jaki sposób działa ludzki mózg podczas dokonywania zakupu, aby ulepszyć strategie marketingowe oraz biznesowe. W tym celu wykorzystywano dostępne urządzenie oraz techniki. „Neuromarketing” to słowo, które użyto pierwszy raz w 2002 roku. Wyniki zostały opublikowane dwa lata później, jednak do dnia obecnego ta dziedzina nie jest szczególnie rozwinięta. Mimo to zdołała przyczynić się do wzbogacenia wiedzy na temat działania mózgu.

Jak podejmowane są decyzje? Techniki badań

Badanie poszczególnych obszarów mózgu człowieka pozwala przeanalizować to, jak zachowa się konsument. Obserwacje mózgu opierają się na analizie konkretnych obszarów, odpowiadających za poszczególne emocje, np. kora oczodołowa odpowiada za pragnienie posiadania, ciało migdałowe sprawia, że odczuwamy zagrożenie, a kora przedczołowa to samoocena. Obserwując przykładowe obszary mózgu można określić sposób reakcji człowieka na konkretne reklamy oraz to, jaki wpływ mają one na podjęcie decyzji zakupu. Da się np. stwierdzić, czy opakowanie produktu jest atrakcyjne, czy produkt wyróżnia się na tle innych oraz czy wzrost ceny sprawi, że konsumenci zrezygnują z zakupu. Podczas badań wykorzystywane są różne techniki: neurometryczne, dotyczące reakcji mózgu, oraz biometryczne, które dotyczą fizjologii. Badania neurometryczne wykorzystują metody pomiaru aktywności mózgu, a także badają przepływ krwi w organizmie. Badania biometryczne z kolei badają ruch oka, rytm serca i oddechu oraz mimikę człowieka.

Neuromarketing – jakie ma korzyści dla marki?

Najważniejszą zaletą neuromarketingu jest to, że daje on konkretne i wiarygodne dane. Firma może lepiej zrozumieć klientów, a przez to zmniejsza się ryzyko popełniana błędów marketingowych, które mogą być bardzo niekorzystne dla marki, a nawet sprawić, że znajdzie się w poważnych tarapatach. Takie wyniki mogą naprawdę pomóc w budowaniu strategii marketingowej. Jeśli informacje i fakty zostaną poprawnie wykorzystane, to firma będzie miała możliwość umieszczenia komunikatu tam, gdzie zostanie zauważony, a także zaprezentowania pomysłów, które przyciągną uwagę klienta. Analogicznie neuromarketing umożliwia zaprzestanie stosowania technik, które nie działają zbyt dobrze. Badania pomogą zaprojektować poprawną, przyciągającą uwagę witrynę, a także opakowanie produktu, które zachęci konsumentów do dokonania zakupu. Jakie jeszcze korzyści może przynieść neuromarketing?

  • Może przekonać klientów do zakupu konkretnego produktu – neuromarketing pozwala określić, w jakim stopniu produkt jest atrakcyjny dla klienta. Jeśli okazuje się, że nie zachęca on do zakupu, to wiadomo, że trzeba wprowadzić określone zmiany.
  • Badania pomogą sprawdzić skuteczność zmian, np. jeśli cena została podwyższona, to neuromarketing pomoże określić, czy konsument w dalszym ciągu będzie zainteresowany zakupem, czy może taka zmiana przyniesie jedynie straty.
  • Neuromarketing może przyczynić się do polepszenia relacji między marką a konsumentem – firma może łatwiej opracować odpowiednią reklamę, która nie wywoła negatywnych emocji, lecz radość i zaufanie.

Neuromarketing – czy ma jakieś wady?

Oczywiście, jak każda metoda, również i ta ma swoje wady. Przede wszystkim jest to metoda droga, na którą raczej nie będą mogły pozwolić sobie małe firmy. Aby stosować neuromarketing, trzeba przeznaczyć znaczną sumę na działania marketingowe. To właśnie cena takich badań najbardziej przyczynia się do tego, że nie jest to jeszcze metoda powszechnie stosowana. Same zasady również mogą wydawać się skomplikowane – wyniki badań muszą zostać poddane analizie przez ekspertów, aby mieć pewność, że podjęte na tej podstawie działania marketingowe na pewno się opłacą. Związane jest to z koniecznością zatrudnienia dodatkowych osób do pracy, co równa się jeszcze większym kosztom. Wokół neuromarketingu narosło też sporo kontrowersji. Niektórzy odczuwają związane z nim negatywne emocje, ponieważ w pewien sposób badania naruszają sferę prywatności. Oczywiście osoby badane zdają sobie sprawę, jaki jest cel takich analiz. Jednak przeciwnicy metody uważają, że w przyszłości neuromarketing może zostać zastosowany w negatywny sposób, co zaburzy niezależność.

Podsumowanie

Mimo wszystko, zalety neuromarketingu niewątpliwie przeważają nad wadami. Może być on niesamowicie przydatny przy prowadzeniu biznesu. Jest to nowa dziedzina, która cały czas się rozwija. Już teraz jednak może pomóc w planowaniu strategii marketingowej. Co więcej, nie potrzeba dużej próby badawczej, by wyniki były miarodajne. Zalety neuromarketingu na pewno sprawią, że ta metoda nauki szybko się rozwinie. Nowoczesne techniki to świetny sposób na zwiększenie efektywności marketingu.

This Post Has 0 Comments

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Back To Top